為什么有些銷售員能夠推銷出，你未曾想過會有人購買的并且定價過高的商品，且還業績超群，而另一些人卻連最熱門市場中的最火爆產品也推銷不出去？

為何少數極其成功的銷售人員始終能夠超越他們的同行？

畢業于哈佛商學院的美國銷售大師安東尼•伊安納里諾，通過采訪卓越的銷售員以及自己以銷售起家成功建立3家年入5000萬美元公司的經歷，揭示了卓越銷售員與一般銷售員的區別。他發現卓越的銷售員在心態方面與普通銷售員有著巨大的差別，正是這3個黃金心態決定了銷售員成就的高度。

一、自律

多數銷售員之所以會失敗并不是因為能力不夠，而是因為他們不愿去走成功的必經之路——這就意味著他們不愿約束自己堅持去做那些重要卻難做的事。

你知道自己需要花時間去尋找潛在客戶。但此時，小小的叮當聲響起，提示你又收到了新電郵。于是你的注意力再次發生轉移。你沒有著手去撥打這些必要的電話，而是花了一個小時查看收件箱。

已經有人在向你所在的區域內那些最大、最好的潛在客戶推銷與貴公司同款的產品了。你知道自己應該與這些潛在客戶建立起聯系，也清楚自己需要制定一份協調良好的長期計劃才能爭取讓上述客戶中的某一位點頭答應與你面談——僅僅只是面談而已！可你卻開始在辦公室的飲水機旁聊起天來，任憑時間悄悄從指縫中溜走。

是時候拜訪某位潛在客戶了，但你卻因為一直忙于處理其他事情而忘了回頭查看自己的筆記，忘了為這次會面做好準備。現在你兩手空空地去與這位客戶進行最為重要的交流，既沒有準備企劃案，也沒有帶上你承諾會為其提供的東西。

在銷售領域，自律是劃分偉大與平庸的分界線。即便不情不愿，他們也會因為自律而采取行動。自律使他們有可能集中時間與精力完成現在必須完成的事而不至于拖延耽擱。自律賦予了他們力量，讓他們可以為了在日后獲得真正想要的東西而放棄眼下的些許歡愉。

二、樂觀

如果你很悲觀，那么抓起電話致電一位多年來一直拒絕與你面談的潛在客戶就完全是一種瘋狂的行為。畢竟，這位潛在客戶甚至從未讓你踏進過公司的大門。你會假設自己將再一次遭到拒絕。

假如你很悲觀，就會你的相信競爭對手與他們的客戶之間已經簽訂了長期合約，建立起了有意義的客戶關系，不論提供何種價值，你都無法使這些客戶的心產生動搖。“如果客戶會繼續與我的競爭對手合作，”你會告訴自己，“沒有什么能改變這種狀況，那我為什么還要嘗試呢？”如此這般，你便無法成功。

悲觀主義會破壞自律性以及為了獲得成功所必須采取的有目的的行動。它會幫你找到放棄的借口，借此削弱你的力量。悲觀的心態總是能找到辦法使不打電話這類決策顯得合理化，從而幫助你逃避責任，保護自我價值感。想一想下面這些悲觀的話。你有沒有對自己或者——但愿沒有——對別人說過這些話？

★“現在經濟不景氣，不會有人掏錢買了。”（你知道這是謊話，因為有無數銷售人員正在打破這種謬論。）

★“我所在的區域太爛，最好的潛在客戶都已經被別人簽走了。”（可是你自己也知道問題的“關鍵不在區域，而在于人。”態度端正的銷售人員也能在這片區域取得銷售業績。）

★“銷售經理總在妨礙我獲得成功。”（你知道銷售經理不會時刻貼在你身邊，阻止你拿起手機撥打電話。）

★“我真正的問題出在傭金結構上。”（你真正的問題是，你所做的工作還不足以讓傭金結構成為主要問題。）

“我的競爭對手總是靠著價格打敗我。”（當我們無法創造出足夠的價值使自己顯得與眾不同并取得勝利的時候，就會對自己說這樣的謊話。）

假如你正在這樣告訴自己，那就是在允許悲觀主義摧毀你采取行動的能力與意愿。即便其中的一些真實存在——即便你所在的區域不太好，你的傭金結構的確存在問題——當你這樣想的時候，就是在放任悲觀主義指導你的想法與行動，或者說你壓根就缺少行動。

另一方面，樂觀會推動你向前進。樂觀是一種相信事情終會獲得好的結果，你終將戰勝一切困難的信念；是認為你可以對世界產生積極的影響并因此獲得回報的堅定信念。

樂觀可以幫助你記住，你撥打的下一個電話也許就能說服理想客戶與你見面，由此敦促你繼續向前。樂觀是一種堅定的信念，認為事情終將改觀，你總能獲得一直以來不懈尋求的機會去贏得客戶的業務。樂觀使你能夠面對并克服所有的障礙與挑戰。它賦予了你堅持不懈的力量。

三、關懷

假設兩位銷售人員正試圖對同一家公司進行推銷。第一個人提出的解決方案更好——但是潛在客戶不太了解這為銷售員，因為他并未經常走訪這家公司，即便他已經發送了大量電郵和其他材料。在僅有的幾次拜訪中，他也幾次提及自己應該收取的傭金。雖然只是只字片語——事實上可以說是一語帶過——但是不可否認他的確說過。由于潛在客戶與這位銷售員不熟，她不清楚能否相信他。

與此同時，第二位銷售人員提出的解決方案不如前面那一位，但是這家伙長時間泡在潛在客戶的公司里。他會提出問題，偶爾也會闡述自己的想法。潛在客戶認識他，她與她的團隊信任他。他愿意談論他們將要一起面對的挑戰，以便能夠得到更好的結果。而且他風度翩翩；客戶很喜歡他，十分樂意將他視作團隊的一員。

當客戶決定與第二位銷售人員合作時，我們不應感到驚訝。在所有條件均相同的情況下，客戶關系就是制勝法寶。即便并非所有條件全都相同，客戶關系依舊所向披靡。這就是為何銷售有賴于你所搭建的人脈關系。反過來，建立這些關系的基礎就是關心客戶，與其產生共鳴并且幫助他們。真正幫助他們。